Организационная психология »» Деловые беседы и переговоры

А. Я. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии.


Этика и психология деловых бесед и переговоров. Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может обладать независимый нрав, предварять переговоры или быть их составной частью.


Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы - обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров. Счастливый момент переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов.


Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют родное значение и в ходе ведения переговоров. 1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.


2. Постижение. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сберечь и улучшить отношения. 4. Достоверность.


Ложная инфа ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию. 5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Главный приём - убеждение. 6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера. Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг.


Самое благоприятное период дня - сквозь полчаса - час после этого обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Фарт переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и обретать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов.


Информационные вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о чем-либо. Контрольные вопросы важно применять во время любого разговора, чтобы узнать, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных вопросов: "Что вы об этом думаете?" Считаете ли вы также, как и я?"


Направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное ориентация беседы. С помощью таких вопросов вы можете брать в свои руки управление ходом переговоров и послать их в необходимое вам русло. Провокационные вопросы позволяют определить, чего в действительности хочет ваш партнер и правильно ли он понимает положение дел.


Провоцировать - значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы разрешено начинать так: "Вы уверены, что сможете.. Вы вправду считаете, что.. Альтернативные вопросы представляют собеседнику вероятность выбора. Число вариантов, при всем при том, не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают скорый ответ. При этом словечко "или" чаще всего является основным компонентом вопроса: "Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник, среда или четверг?" Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание.


Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопросительный мотив он ещё даст положительный отклик. Примеры: "Вы придерживаетесь того же мнения, что.. Наверное вы рады тому, что.. Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым ответствовать вопросом на вопрос, и все-таки встречный вопрос является искусным психологическим приемом, правильное применение которого может вручить значительные преимущества.


Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа. К примеру: "На какой эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?" Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш партнер придерживаться высказанного ранее мнения. В частности: "Каково ваше мнение по этому пункту?" К каким выводам вы при этом пришли?"


Однополюсные вопросы - подразумевают повторение собеседником вашего вопроса в знак того, что он понял, о чем идет речь. При этом вы убеждаетесь, что вопрос понят верно, а отвечающий получает время для обдумывания ответа. Вопросы, открывающие переговоры, очень важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам тотчас же возникает состояние положительного ожидания. Например: "Если я предложу вам технология, с помощью которого не возбраняется быстро разрешить проблему..


Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. При этом лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой: "Смог ли я убедить вас в выгоде этого предложения?" Убедились ли вы, сколь без затей все решается?"


А затем без дополнительного перехода разрешается задать вопрос, заключающий переговоры: "Какое пора реализации этого предложения вас больше устраивает - май или июнь?" Пунктуальность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах. Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.


Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует сторониться факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д. Умение выслушать. Чутко и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего. Конкретность.


Болтовня должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.


И последнее, негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса.



Комментарии к этой заметке больше не принимаются.

Рейтинг популярности - на эти заметки чаще всего ссылаются: