Работа над ошибками

НЕ ПОДГОТОВЛЕННОСТЬ К ВСТРЕЧЕ Есть продажи конвейерные, а есть те, стиль которых стоит персонализировать. На вторые выход без предварительной разведки весьма опрометчив, а иногда и опасен. Если мы открываем нового клиента-тяжеловеса, то к встрече и даже к первому предложению о встрече стоит готовиться основательно.


А если уж поспешили, то иногда стоит спохватиться - а может, я еще не успел назвать ни своего имени, ни названия своей компании, и еще не поздно удрать? Иногда возможно стоит подумать "Нельзя ли сделать так, чтобы не самому искать встречи, а чтобы это сделал тот, кто представляет для нас интерес? Как это сделать? Ответы на эти вопросы обычно существуют всегда.


Их найти не легко, но это всегда оправдывается. ОТКАЗЫ КЛИЕНТА, КОТОРЫЕ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ. Не всегда стоит набивать шишки самому.Р Какие аргументы он выставляет? Так, почему бы, не прощупать его, предварительно позвонив от вымышленного имени? Или от имени конкурента?. Конечно, нужно четко продумать сценарий звонка, чтобы не нарваться, не продать за конкурента, не испортить себе все дело.


ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВСТРЕТИТЬСЯ ПОСКОРЕЕ Не всегда стоит настаивать, настаивать и настаивать на скорейшей встрече. Встреча эта первая и до этого момента клиент обходился без Вас, у него были свои планы и. Не пугаем ли мы нового знакомого уже на старте тем, что и в будущем будем ломать ему его планы?


У Вас всегда есть возможность подтолкнуть клиента простым приемом - "дать выбор без выбора" ТОРОПЛИВОЕ НАВЯЗЫВАНИЕ СЕБЯ Встречаясь, мы обмениваемся с клиентом некими "стартовыми сигналами", которыми, иногда негласно, закрепляем соглашение о стиле предстоящего разговора.


Слишком часто продавец-визитер навязывает покупателю, сидящему в своем кабинете, привычный только для себя стиль общения. В большинстве случаев следует вначале увидеть тот стилистический "значок", который собирается предъявить нам оппонент.


В конце концов, заготовленный нами стиль должен быть нашей загадкой, сюрпризом и нашим оружием. КОМПЛИМЕНТАРНЫЕ ЗАГОТОВКИ Комплименты - это необходимые элементы контакта. Очень грустно, когда такой необходимый элемент контакта, как комплимент, продавцами если и выполняется, то на предельно банальном уровне и заготовленном материале. Многие не хотят увидеть и задуматься о том, что может быть комплиментом в данный момент и для данного покупателя.


СКОРОПАЛИТЕЛЬНЫЙ САМОВЫВОД О КЛИЕНТСКИХ ПОТРЕБНОСТЯХ Понимание того, что каждый клиент имеет особые потребности, особое сочетание и окраску мотивов - в корпусе продавцов практически отсутствует. Вывод о потребностях, на которых стоит строить продажу, делается "на бегу", на основании давно выработанных шаблонов. Часто эти шаблоны являются ошибочными даже для самого среднего случая.


Всегда необходимо помнить об индивидуальности каждого клиента. СПЕШКА И ЖЕЛАНИЕ ВЫЛОЖИТЬ ВСЕ И СРАЗУ. Из-за не уверенности и страха потерять клиента, а так же в ошибочном понимании, что "надо правильно и все, что знаешь рассказать о продукте", ведет не только к суетливому говорению, но и к выбалтыванию в общем-то позитивных качеств продукта или услуги. Рассказать много, все и сразу эта ошибка.


СПЕШКА В ПРЕДЪЯВЛЕНИИ РЕКОМЕНДАЦИЙ Предъявляя рекомендации и сообщая о прежних клиентах, задумайтесь - "А, являются ли они авторитетами для данного клиента?" Если нет? Если у них есть негатив по отношению к ним? Что тогда может произойти, что ВЫ можете получить? ПОЛУЧЕНИЕ ОТКАЗА ПРИ СВИДЕТЕЛЯХ Если директор компании-клиента откажет Вам или иному визитеру в присутствии своих подчиненных, то позднее склонить его к принятию предложений гораздо труднее. При возможности стоит избавиться от свидетелей?


ПОСПЕШНОСТЬ ОТРАЖЕНИЯ КОНТРАТАК Иногда многие Продавцы не понимают, что не на все атаки покупателя стоит реагировать. Они ввязываются в "настоящий бой" даже при первых признаках сопротивления. Глупо! ОШИБОЧНАЯ ДИАГНОСТИКА ВОЗРАЖЕНИЙ. Порой продавцам некогда разбираться в том, что стоит за покупательским возражением или отказом. Закамуфлированная" или выдуманная отговорка клиента часто принимается за чистую монету отказа.


И начинается война с мельницами, с возражениями-призраками. ПОСПЕШНОСТЬ КАПИТУЛЯЦИИ У продавцов, как правило, отсутствует понимание того, что отказ покупателя в первом контакте - это одна из нормальных покупательских традиций. При любом варианте переговоров делайте шаги, чтобы "оставить открытой дверь" ВЫВОД Многие Продавцы действительно слишком спешат. А поэтому так часто умудряются пробежать мимо тех, кто уже вдохнул воздух для сладкого вопля "Хо-чуууууу!"


На-доооооо!" Согла-сенннн!" ЧТО МЫ ХОТЕЛИ СДЕЛАТЬ Просто рассказать об ошибках. Дать возможность эти ошибки увидеть и прочувствовать. Еще раз напомнить о том, что многие проходили и отрабатывали на наших тренингах. Помочь Вам продавать больше и лучше! Мы категорические противники того, чтобы продавец набивал шишки на личном жизненном опыте, чтобы он тренировался на своих клиентах.


Это очень дорого для любого дистрибьютора!



По материалам http://spb-center.ru/index.php


Комментарии к этой заметке больше не принимаются.

Рейтинг популярности - на эти заметки чаще всего ссылаются: