Как мы воспринимаем информацию

Большинство людей предпочитают смотреть, некоторые лучше воспринимают информацию на слух, сравнительно немногие полагаются на осязание, соответственно существует три основных канала восприятия Слуховой, зрительный и кинестетический по-русски - "осязательный". Разумеется, мы используем все наши чувства, но у каждого есть один доминирующий канал восприятия информации. Вы могли никогда не задумываться о том, какое из чувств вы используете в большей степени.


Поэтому припомните, используете ли вы в разговоре фразы вроде: "Я слышал, что вы сказали" или "По-моему, это звучит неплохо" и, напротив, "Я вижу, что вы имеете в виду", "У меня сложилась определенная картина" или "Это выглядит неплохо". Или, может быть, вы говорите: "Я чувствую, что это не плохо" или "По моим ощущениям, это не слишком удачная мысль". Когда вы продаете, не имеет значения, каким способом вы лично усваиваете информацию, а вот как это делает клиент, действительно важно.


В начале разговора вам стоит внимательно прислушиваться к тому, какого рода фразами оперирует клиент. По-другому можно сказать, "слушайте, что и как говорят". В противном случае, во время продажи может произойти так, что вы с клиентом будете разговаривать на разных языках! Даже оценка и описание одного и того же предмета может быть разным.


Пример: Котлеты! Я люблю котлеты! Один говорит: "Как вкусно они пахнут!! Другой "Да! Они такие румяные и поджаристые!! Третий "Да они такие хрустящие и сочные!!


Установив по разговору покупателя, какой способ восприятия информации является для него основным, постарайтесь эффективно использовать это знание, для того чтобы установить четкую связь. Если клиент лучше воспринимает информацию визуально, используйте такие фразы, как: "Вы же видите преимущество нашего товара?" Разве это не выглядит здорово?"


Как вам это показа­лось?" Если информация лучше воспринима­ется клиентом на слух, то: "Вам нравится, как это звучит?" Звучит заманчиво, не так ли?" А если он говорит: "Я чувствую, что.. Мои чувства говорят мне.. Разве вы не чувствуете необходимости.. Мы не будем раскапывать все тонкости, зарываясь в "темные лабиринты" психологии человека, просто давайте будем слушать, и говорить на языке и словами клиента. Он нам - вижу, ну и мы ему про вижу.


Он нам - слышу, ну и мы ему про уши. А если чувствует, то. Это не просто, но стоит этим заняться и хорошенько прислушаться к тому, что говорят люди, тем более что это поможет вам в делах. Очень любопытный факт: В магазины одной известной в городе фирмы ходит клиент, который выбирает костюмы по запаху.


Он просто обнюхивает костюм и определяет, какое количество шерсти содержится в ткани и какого она качества. Вот так и продавай - после этого! Вывод: Слушайте клиента, понимайте его, помните о каналах поступления информации. А теперь ЗАГАДКА! Когда в начале разговора Вы услышали в ответ: Не знаю (знаю). ВОПРОС: ЧТО КАК НАСТОЯЩИЕ ПРОДАВЦЫ мы должны СДЕЛАТЬ, чтобы узнать: "Как клиент лучше воспринимает информацию?"



По материалам http://spb-center.ru/index.php


Комментарии к этой заметке больше не принимаются.

Рейтинг популярности - на эти заметки чаще всего ссылаются: