Как преодолевать возражения в сетевом маркетинге.

Часто я замечаю, что сталкиваясь с различными возражениями клиента, консультант как бы заблаговременно считает борьбу за успешную продажу, за заключение контракта проигранной. Он ошибочно полагает, что возражения клиента свидетельствуют о его нежелании заключить сделку, об отказе от покупки. Более того, если вы считаете работу с возражениями борьбой, то вы уже проиграли, даже не начиная. Только сотрудничество и партнерская позиция.

Каждое возражение клиента - это результат малоинформативной и недостаточно убедительной презентации Вашего товара или сетевого предложения. Вы не предоставили клиенту достаточно аргументов для принятия решения! Часто ситуация усугубляется тем, что консультант пытается осилить возражение клиента, начиная противоречить: "Да я согласен, но. Да, я согласен с Вами, но Вам необходимо учесть. Да, я согласен, но это нужно рассматривать с другой стороны". Неверно трактуемое правило о том, что любую свою фразу нужно начинать с положительного утверждения приводит к таким диалогам:

  • Ваша компания полная фигня, сплошной обман и надувательство!
  • Да, конечно, но это все происходит оттого, что возможно...

Все, дело проиграно. Как только вы согласитесь с тем, что компания, простите,...., клиенту будет не о чем с вами говорить, вы начинаете оправдываться, а значит выносится вердикт - ВИНОВЕН!
Правильный вариант (один из них) мог бы выглядеть так:

  • Ваша компания полная фигня, сплошной обман и надувательство!
  • - Да, действительно, мы уже полчаса обсуждаем этот вопрос и...

Чувствуете разницу? Потренируйтесь на досуге))

Возражение или отговорка? Клиент может отказываться от предлагаемой Вами сделки или товара, используя либо отговорки, либо возражения. Отговорка отличается от возражения лежащей в основе причиной. Возражение это запрос на дополнительную информацию. Отговорка - вежливая форма отказа. Например, зачастую клиент говорит: "Для работы в сетевом маркетинге мне трудно будет найти время".


Общая идея такая - если ваш собеседник готов предпринимать какие либо действия , значит это возражения. Иначе - отговорка.


Сталкиваясь с возражениями, всегда сохраняйте ощущение спокойной уверенности и ищите истинную причину. В ответ на каждое возражение, рассматривая его как требование дополнительной информации, выдвигайте еще один убедительный аргумент в пользу Вашего товара, например так, как это делал герой следующей истории:

Метод продажи и работы с возражениями, конечно, представлен виртуозный (ведь продажа-то была, а победителей не судят). Ну а для того, чтобы им овладеть, нужно овладеть вначале классическим методом. В котором каждое возражение клиента должно служить для Вас доказательством заинтересованности клиента в Вашем предложении и его стремлении получить о нем дополнительную информацию. Клиент ждет от Вас, своего партнера, что Вы предложите ему способы решения его проблем и изложите убедительные аргументы для принятия положительного решения.


Под видом возражения еще может скрываться близкая подготовленность клиента к совершению покупки. Например, "Неужели Вы сможете принести товар уже после дождичка в четверг?" Качество продукции меня убедили, а как насчет наличия на складе?" Или: "Я должен обсудить это с мамой" (скрытый смысл: "Меня Вы убедили, а в настоящий момент дайте мне аргументы для мамы"). Подчеркивайте выгоды для клиента! При преодолении возражений завсегда аргументируйте свои предложения с точки зрения клиента. Используйте формулу: Характеристика + Преимущество = Выгода


Выявляйте истинные потребности и нужды клиента! Подчеркивайте те выгоды и преимущества, которые получит клиент, купив продукцию у Вас. Очень редко "голые" технические характеристики продукта клиентов убеждают. Если только речь не идет о древнейшей профессии. Постарайтесь расшифровать их в свете тех истинных потребностей, которые клиент стремится удовлетворить.


Смотрите на проблему именно глазами клиента! Выясняйте конкретные, в том числе и скрытые, потребности и предлагайте их решение на основе своего товара! Пример: "Купив продукцию у нас, Вы не только сэкономите 40%, но и получите в награду заискивающие разговоры подруг, пытающиеся выяснить откуда у вас этот эксклюзив".


Аргументируя в пользу Вашего товара, перечисляя выгоды, которые получит клиент, не забывайте удостовериться, что он точно Вас понимает, соглашается с Вами и следует за ходом Ваших рассуждений. После каждого, успешно преодоленного возражения, спросите клиента, подходит ли ему предлагаемый вариант. Таким образом, Вы постепенно подведете клиента к принятию положительного решения.


Перед презентацией или в ходе подготовки к переговорам постарайтесь загодя предположить основные возражения, которые может выдвинуть потенциальный клиент. Построив презентацию или ход переговоров таким образом, что она будет отвечать аккурат на эти возражения, Вы сэкономите себе и клиенту полно времени. Основной вывод: РАССМАТРИВАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА КАК ТРЕБОВАНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ.


Ваша задача - расшифровать настоящий смысл возражений и использовать его в свою пользу, в пользу предлагаемого Вами товара. Пробуйте, делайте, анализируйте - обязательно - и все у вас получится. А это значит вы будете испытывать удовольствие от своей работы и сетевого маркетинга в целом. Удачи!


Комментарии к этой заметке больше не принимаются.

Рейтинг популярности - на эти заметки чаще всего ссылаются: